「社長通信読者の方は９割方相見積もりナシで決まります！」

埼玉県加須市で新築、リフォーム、不動産の事業を地域密着で営まれている工務店、株式会社江田建設（ファインホーム）の江田社長様に社長通信作成代行サービスに申し込まれたきっかけや、実際に社長通信を発行されてみての感想などを取材いたしました。（取材・文：社長通信で売り上げアップ株式会社 代表取締役 蒲池崇）

社長通信作成代行サービスのことをどこで知りましたか？

2011年の夏頃ですよね、当時、東京でランチェスター戦略の勉強会に参加していて、そこに蒲池さんもいらっしゃって、社長通信というツールが顧客維持で使えるということと、蒲池さんがその作成代行をしていることを知りました。

ランチェスター戦略の勉強会で学ばれた顧客維持について、その当時、会社として何か取り組まれていたことはありましたか？

私自身2代目なのですが、その当時は父親も母親も現役で、顧客維持というところで言うと、その当時のお客様、だいたい100件くらいだったと思いますが、母親が年に1回、お正月のときに顔を出すという活動はしていましたが、それ以外は何もしていませんでした。

その上で顧客維持の強化のために社長通信も出そうと思われたのはどうしてですか？

ランチェスター戦略のフレームワークとして、商品戦略、地域戦略、業界・客層戦略、営業戦略、顧客維持戦略の5つがありますが、私たちのような家族経営の工務店は、新築にしてもリフォームにしても何か新しい商品を作ってそれで差別化をするという感じではないので、まずは顧客維持戦略と地域戦略だなと思いました。

そして、顧客維持の強化ために定期接触ができる社長通信は出した方がいいなと思いましたし、また、地域戦略というのも、それはイコール地域密着の商売をしていくことでもあり、地域密着で商売をしていくというのは、どんな｢人｣が商売をしているのか、その｢人｣を重視するお客様が増えるということでもあると思うので、その点、自分自身の人柄を伝えることができる社長通信は、地域戦略にもマッチしていると思い、それで出そうと思いました。

社長通信を発行しようと思われて、それをご自身で作るのではなくて、蒲池に作成代行をご依頼いただけたのはどうしてですか？自分で書こうとは思いませんでしたか？

私の場合は、自分で社長通信を作ろうとは思いませんでした。理由は、私一人しかいなかったからです。父親と母親もいましたが、ただ父親は現場で母親は母親で忙しく、何か新しく取り組むとなったら私一人でやらなければなりませんでした。

ただ、私自身、営業もして現場の管理もして、それこそ材料も運んでということもやりながら、さらに子供の小学校や地域の役もやって、その上、経営の勉強会に参加してとなると、その当時は休みもなかったですし、当然、時間を取ることもできませんでしたので、そもそも自分で作るというのは物理的に無理だなと思っていました。

また、先輩経営者からいろいろ学んできた中で、人にやってもらった方が良い物ができる、誰かにやってもらうために資本を投じるというのが大事だと理解していたので、これは書いてもらった方がいいだろうと思いました。

それから、蒲池さんはちゃんとインタビューをして、その内容をもとに文章にしてくれるので、その内容に嘘偽りがないというのもいいなと思いました。

完成した社長通信はどのように活用されていますか？

蒲池さんに作っていただいた社長通信は、まずもともとの目的である顧客維持のために既存のお客様に送り続けています。もともと100件程度だったお客様もどんどん増えていき、100件であれば年に1回は回ることができても、数が増えるとさすがに全てのお客様のところに顔を出すというのができなくなり、また、しばらくして母親も引退をしましたので、社長通信で顧客維持をしていくというのが基本になりました。

あとは途中からポスティングでも活用するようになって、そこから新規を獲得できていて社長通信は新規開拓のすごい武器になっています。やはり地域密着で社長通信をポスティングで配り続けていると、それをずっと読んでくださっていた方が新規で来てくれます。基本的には｢人｣を重視するお客様です。

社長通信を継続発行していて良かったことはどんなことですか？

まず、効率的に追客ができるというところだと思います。初めてお問い合わせをしてくれたお客様に対して、蒲池さんが作ってくれた社長通信をただ印刷して送ればいいだけなので、とても効率的だと思います。それをただただ送り続けていると、2年、3年経ってからお声を掛けてもらえて契約になる。会っていなくても会っているように思ってくれて、省エネで効率的に追客ができるのがまず良かったところだと思います。

それから、これが大きいのですが、契約率が高まりました。私の社長通信をずっと読んでから問い合わせをしてくれるお客様というのは、9割方相見積もりにもならずに、競合もなく、値引きもほとんどなく、そのまま決まります。私の社長通信を長く読んでくださった上でお問い合わせをしてくださる方で、他決になってしまった記憶はありません。そういった意味でも契約率がめちゃめちゃ高くなっていると思います。

社長通信作成代行サービスにご依頼いただき、すでに10年以上継続してくださっていますが、どうして蒲池にここまで長くご依頼いただけているのですか？世の中には文章を書くことが仕事のライターという人がたくさんいらっしゃいますが、そういった人たちに依頼したり、また、ご自身で書いたりせず、蒲池に継続的にご依頼いただいているのはどうしてですか？

まず、自分が苦手なことは得意な人に任せた方が良いという視点から自分で書くというのはないのですが、一般的なライターと言われる人ではなくて、蒲池さんに社長通信の作成代行を依頼し続けている理由は、やはり共通の言語で話せるというのが特に大きいです。

最初に出会ったランチェスター戦略の勉強会で蒲池さんも同じことを学ばれていて、また、ランチェスター経営の竹田陽一先生の考え方なども蒲池さんは学ばれていて、戦略や戦術について共通の言語で話せることがとても大きいです。

これがもし、そういった戦略や戦術のことがわからない人に頼んでしまったら、おそらくこの顧客維持を目的とした社長通信にしても、ちょっとかみ合わないところが出てきて、内容も目的からズレてしまうと思うのです。その点において、蒲池さんは同じランチェスターの勉強をしているので安心です。

また、蒲池さんはインタビューをしてそれをもとに作ってくれるというのも、継続して蒲池さんに依頼している大きな理由だと思います。文章を創作するのではなくて、あくまでインタビューをしてくれて、私が話したことをうまく文章にまとめてくれるので、嘘偽りもありませんし、変に盛ったりすることもなくて、この社長通信を読んでくれた方には、私の人柄がそのまま伝わるようになっていると思います。

それから、蒲池さんはもともと船井総研出身という経歴もあって、あといろんな社長さんに会っていて異業種の情報も豊富に持っていて、経営のことでもいろいろ相談できて、参考になることも多くて、その辺も大きいです。

社長通信作成代行サービスはどのような社長におすすめですか？

文章を書くのが苦手とか好きじゃないという社長にはまずおすすめです。あとは忙しい社長ですね。社長通信は継続が大事で、私自身の経験からも継続のコツというのは自分でやらずに誰かに任せることだと思っています。社長というのは、特に小さい会社の社長だと他にもいろいろやることがり、その中で、無理矢理自分で新しいことをしようとすると、他のことができなくなってしまったりするので、ここは得意な人に任せるのが賢明だと私は思っています。

もちろん、自分で文章を書くのが好きで、また得意で、さらに時間もある社長であれば、それは自分でされるのがいいと思いますが、私の場合はそうではなかったので、時間の確保が難しい社長は、自分でやるのは大変だと思うので、ここはお金を掛けて専門家に任せる方がいいかなと思っています。

仲の良いお知り合いの社長が社長通信作成代行サービスに申し込もうか悩んでいたらどのようなアドバイスをされますか？

｢絶対頼んだ方がいいよ｣って言いますね。同じ業種で同じような規模でやっているようなところだったら、同じように蒲池さんに頼んで、それでできあがった社長通信を同じようにポスティングした方がいいよとアドバイスします。

株式会社江田建設様｜https://www.eda-kenchiku.jp/